8 انگیزه خریدار که هر فروشنده ای باید بداند

اگر می‌توانید دقیقاً انگیزه‌های خریدار خود را بگویید، مشکلی در تنظیم یک استراتژی فروش مؤثر برای مطابقت با علایق و تمایلات آنها نخواهید داشت. اگر همیشه می‌توانید انگیزه‌های خریدار خود را درک کنید، هرگز در معامله ضرر نمی‌کنید.

اگرچه نمی‌توانید ذهن افراد را بخوانید، هنوز راه‌هایی وجود دارد که می‌توانید انگیزه‌های خرید اساسی را که باعث بیشتر خریدها می‌شوند، درک کنید.

به بررسی برخی از رایج‌ترین و ضروری‌ترین انگیزه‌های خریدی که باید هنگام انجام تلاش‌های فروش خود در نظر بگیرید، ادامه دهید.

پرش به:

انگیزه خریدار چیست؟

انگیزه‌های خریدار

1. نیاز
2. قبول
3. ترس
4. سلامت
5. Impulse
6. لذت
7. سود مالی
8. آسپیراسیون

انگیزه‌های خرید احساسی در مقابل منطقی

انگیزه خریدار چیست؟

انگیزه خریدار مجموعه عواملی است که بر تصمیمات خرید مشتریان شما تأثیر می گذارد. این افکار، احساسات و غرایز تعیین می کنند که آیا مصرف کننده خرید خاصی انجام می دهد یا خیر.

سه مرحله اصلی در سفر خریدار وجود دارد. اینها عبارتند از:

• آگاهی: جایی که خریدار از یک نیاز یا مشکل آگاه می شود.
• توجه: جایی که خریدار اطلاعاتی در مورد نحوه حل مشکل خود جمع آوری می کند.
• تصمیم: جایی که انگیزه‌های مصرف‌کننده او را به تصمیم خرید یا رفتن به سمت محصول دیگری برای رفع نیازهای خود سوق می‌دهد.

درک و راهنمایی مصرف کنندگان در هر مرحله از این سفر، شانس بستن معامله را افزایش می دهد.

1. نیاز

نیاز ممکن است فوری ترین انگیزه خریدار باشد. اگر یک مشتری بالقوه مشکلی داشته باشد که شما می توانید حل کنید، آنها ذاتاً انگیزه دارند که پیشنهاد شما را در نظر بگیرند. استفاده از نیازهای خریدار به طور کلی به میزان آگاهی آنها از طیف کامل مشکلات بالقوه ای بستگی دارد که می تواند ناشی از وضعیت آنها باشد.

اگر به تعامل با مشتریان بالقوه برخورد کنید با این فرض که آنها قبلاً درک جامعی از همه چیزهایی که هنگام صحبت با شما نیاز دارند دارند، خود را کوتاه می‌فروشید.

استیو جابز یک بار گفت: “بسیاری اوقات، مردم نمی دانند چه می خواهند تا زمانی که آن را به آنها نشان دهید.” همین اصل در مورد نیاز نیز صدق می کند. مشتریان احتمالی همیشه نیازی ندارند تا زمانی که شما یکی از آنها را الهام بگیرید.

برخی از خریداران تصویر واضحی از مشکلات، محصول یا خدمات شما و راه حل های بالقوه آن دارند. اما ممکن است دیگران به کمی راهنمایی نیاز داشته باشند.

شما باید آگاهی آنها را در مورد یک موضوع افزایش دهید، توضیح دهید که چگونه در موقعیت آنها اعمال می شود، و آنها را از طریق راه هایی راهنمایی کنید که – به طور خاص – می توانید آن را بهتر از هر کس دیگری حل کنید.

2. پذیرش

به عنوان انگیزه خریدار، پذیرش اساسا محصول جانبی FOMO مصرف کننده یا “ترس از دست دادن” است. زمانی است که مشتریان بالقوه به خرید یک محصول یا خدمات علاقه مند هستند زیرا به نظر می رسد همه اطرافیان آنها نیز آن را خریداری می کنند.

و بر اساس تحقیق دانشگاه ایالتی واشنگتن، این انگیزه بر افراد در هر سنی تأثیر می گذارد.

به همین دلیل است که پذیرش انگیزه خریدار در پشت اکثر مدهاست. برخی از محصولات یا خدمات مورد توجه قرار می گیرند، علاقه سریع ایجاد می کنند، و دنبال کنندگانی ایجاد می کنند که به سرعت گسترش می یابند.

بالقوه‌ها نمی‌خواهند این حرکت را از دست بدهند، بنابراین به خرید و نشان دادن اهمیت می‌دهند.

3. ترس

ترس یک کاتالیزور قدرتمند برای عمل تقریباً در هر شرایطی است و فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست. به همین دلیل است که بسیاری از شرکت‌ها برای ایجاد فوریت در پشت پیام‌رسانی و تلاش‌های فروش خود، به تاکتیک‌های ترساندن – ظریف یا آشکار – تکیه می‌کنند.

به عنوان مثال، فولکس واگن در سال 2006 تبلیغی را اجرا کرد که در آن تصویر واقعی یک تصادف خودرو، با حمایت شعار “Safe Happens.” این کمپینی بود که با اضطراب طبیعی مصرف کننده بازی می کرد تا ارزش سیستم های ایمنی خودروهایش را برجسته کند.

بازی با این انگیزه خریدار ممکن است ارزان یا غیراخلاقی به نظر برسد، اما همچنان می‌تواند بسیار موثر باشد. و روند انجام این کار شبیه به اولین نقطه در این لیست است. به همین ترتیب، می‌توانید نیازهای خاصی را که مشتری احتمالی شما ممکن است در نظر نگیرد، برجسته کنید یا ترسی ایجاد کنید که ممکن است نادیده گرفته شود.

4. سلامت

بسیاری از مصرف کنندگان علاقه مند به انجام اقداماتی برای محافظت از رفاه خود هستند. گزارش Accenture در سال 2021 Life Reimagined نشان می دهد که بیش از 45٪ از پاسخ دهندگان آماده اند برای تجارب مربوط به سلامت و ایمنی هزینه بیشتری بپردازند. بنابراین اگر بتوانید این تصور را ایجاد کنید که محصول یا خدمات شما باعث می‌شود آنها زندگی بهتر یا طولانی‌تری داشته باشند، آنها تمایل دارند تا بیشتر بیاموزند – حداقل.

کلید فروش بر اساس سلامت، ارائه برخی نمایش های مشروع – نشان دادن و اثبات است. شما باید نوعی شواهد ملموس و قانع کننده داشته باشید تا مزایای واضح محصول یا خدمات خود را برای رفاه مصرف کنندگان مشخص کنید. اگر نشان دهید که پیشنهاد شما به یک نگرانی مرتبط و فوری مربوط به سلامتی پاسخ می‌دهد، در موقعیتی عالی برای فروش مؤثر خواهید بود.

5. تکانه

مردم همیشه به خریدهایی که انجام می دهند فکر نمی کنند. همه مقصرند که در برهه ای از این انگیزه گرفتار شده اند. بسیاری از مصرف کنندگان گرفتار گرمای روز می شوند و به خاطر خرید خرید می کنند.

خرید ناگهانی ریشه در هیجان دارد و سرمایه گذاری روی انگیزه ایجاد آن است. ایجاد فوریت های فلش در پان می تواند به تسهیل خرید بر این اساس کمک کند.

یک معامله قانع‌کننده ممکن است شما را به آنجا برساند — قیمت‌گذاری تبلیغاتی تاکتیک‌هایی مانند فروش فوری اغلب می‌توانند نقطه شروع قدرتمندی برای خریدهای فوری بالقوه باشند.

پذیرش و انگیزه اغلب می توانند دست به دست هم بدهند. به عنوان مثال، اگر خریداران ببینند که همتایان خود به طور جمعی از یک محصول یا خدمات استقبال می کنند، ممکن است تمایل داشته باشند بدون در نظر گرفتن اینکه آیا واقعاً به چیزی که می خرند نیاز دارند یا نه.

6. لذت

به طور کلی، مصرف کنندگان به شدت مایحتاج ضروری را نمی خرند. گاهی اوقات، آنها خریدهای زائد و غیر ضروری انجام می دهند. مردم دوست دارند از خود لذت ببرند، بنابراین هر از گاهی محصولات و خدماتی را می خرند که مطابق با خواسته ها – نه نیازها – باشد.

به طور کلی، شما فقط باید سعی کنید با این انگیزه بفروشید که محصول یا خدماتی را بفروشید که به راحتی می توان آن را لوکس معرفی کرد. البته، تشخیص اینکه آیا این موضوع در مورد محصول یا خدمات شما صادق است یا خیر، بستگی به شما دارد، اما به طور کلی کاملاً واضح است.

اگر کسی برای دکور خانه یا یک جفت صندل طراح جدید خرید می کند، احتمالاً اولویت او لذت است. این را نمی توان برای کسی که به دنبال دافع حشرات برای مقابله با مشکل مورچه خانه خود است، گفت.

7. سود مالی

چندین بالقوه – به ویژه در فروش B2B – برای کسب درآمد پول خرج می کنند. انگیزه اصلی آنها این است که از محصول یا خدمات شما برای بهبود عملیات تجاری خود استفاده کنند. به عنوان مثال، آنها ممکن است بخواهند بهره وری کارکنان را افزایش دهند، درآمد بیشتری ایجاد کنند یا بخواهند هزینه های غیر ضروری را کاهش دهند.

اگر با این انگیزه به مشتری می فروشید، باید اقتدار خود را نشان دهید و نتایج واقعی را نشان دهید. نمایش – نگو. به کسب و کارهای مشابه یا مشتریان فعلی که سود مالی قابل توجهی از استفاده از محصول شما داشته اند، مراجعه کنید.

مشتری‌هایی که با انگیزه سود مالی ایجاد می‌شوند معمولاً بیشتر از کسانی که محصولاتی را خریداری می‌کنند برای جلوگیری از از دست دادن یک روند داغ جدید در خطر هستند. به همین دلیل است که باید آنها را متقاعد کنید که اگر روی محصول یا خدمات شما سرمایه گذاری کنند، در دستان خوبی خواهند بود. آنها را با نتایج مشروع راحت کنید و به آنها نشان دهید اگر با شما تجارت کنند چه انتظاری دارند.

8. آسپیراسیون

برخی از مصرف کنندگان بر اساس آرزوهای خود برای بهبودی خرید می کنند. آنها می خواهند برای بهتر شدن تغییر کنند و از آن دلار برای کمک به حمایت از این تلاش ها استفاده می کنند.

خریدهایی مانند عضویت در باشگاه و اشتراک در دوره‌های آنلاین معمولاً از ترس یا به‌دنبال لذت انجام نمی‌شوند – آنها ناشی از جاه‌طلبی صادقانه هستند.

اگر با انگیزه خرید به خریدار می فروشید، نکته کلیدی این است که تاکید کنید اگر پس از خرید در مسیر باقی بماند، چه چیزی می تواند باشد. اگر در حال فروش دوره های آموزشی آنلاین یا گواهینامه های آنلاین پولی هستید، به مشتریان احتمالی خود بگویید که چگونه محصول شما می تواند به تقویت رزومه آنها کمک کند و چه کاری می تواند برای پیشرفت شغلی آنها انجام دهد.

خودسازی نیازمند عزم است. اگر می‌خواهید از این انگیزه استفاده کنید، چیزی را به آنها نشان دهید که باید در مورد آن تصمیم گیری کنند.

انگیزه های خرید احساسی در مقابل منطقی

انگیزه های خرید معمولاً به دو دسته کلی تقسیم می شوند – احساسی و عقلانی. بیایید اکنون در مورد اینها صحبت کنیم.

انگیزه های خرید احساسی

در اینجا، مصرف‌کنندگان برای خرید چیزی برانگیخته می‌شوند، زیرا فکر می‌کنند ممکن است باعث آسایش یا ارتقای جایگاه آن‌ها در بین همتایان شود. به عبارت دیگر، این انگیزه ها ناشی از نیاز به رضایت شخصی است.

انگیزه های خرید احساسی اغلب به خریدهای ناگهانی ختم می شود.

انگیزه های خرید منطقی

از سوی دیگر، انگیزه های خرید منطقی توسط منطق و استدلال هدایت می شود. در اینجا، مصرف کننده قبل از تصمیم گیری برای خرید، عواملی مانند دوام، ایمنی، قیمت و غیره را به دقت در نظر می گیرد.

با توجه به آنچه گفته شد، طبقه‌بندی هر خریدی که خریداران انجام می‌دهند به عنوان خرید در یکی از آن سطل‌ها دشوار است.

تصمیمات خرید اغلب ترکیبی از هر دو طرف آن توکن است. با این حال، اگرچه معمولاً مشخص نیست، اکثر خریدها معمولاً در یک طرف طیف تعیین شده توسط این دو شرایط اشتباه می کنند.

مثال خریدار خودرو

منبع تصویر

تفاوت اصلی بین این دو نوع انگیزه در درجه ای است که یک خریدار منفرد، عملی بودن را در زمینه خرید خود در اولویت قرار می دهد.

یک خرید با انگیزه منطقی، قبل از هر چیز، بر اساس نیاز و مطلوبیت انجام می شود. به عنوان مثال، مصرف کننده ای را تصور کنید که به دنبال خرید یک ماشین جدید است. در این مورد، خریدار وقت خود را صرف انجام تحقیقات گسترده در مورد عواملی مانند مصرف سوخت، ایمنی و دوام می کند.

آنها یک وسیله نقلیه دست دوم خاص را در یک نمایندگی محلی شناسایی می‌کنند که با مشخصات و بودجه ایده‌آل آنها مطابقت دارد، و آن را با وجود نداشتن ویژگی‌هایی مانند شیشه‌های برقی یا استریو خریداری می‌کنند. این یک خرید کاملاً منطقی و مرزی خواهد بود.

اکنون، بیایید یک خریدار احتمالی خودرو دیگر را در نظر بگیریم. این مصرف کننده قبلاً یک اتومبیل دارد اما به نمایندگی محلی مراجعه می کند تا شخصاً خط جدیدی از کانورتیبل ها را مشاهده کند. وقتی به آنجا می‌رسند، می‌بینند که چه چیزی بلافاصله تصمیم می‌گیرند ماشین رویاهایشان باشد.

آنها آن را برای رانندگی آزمایشی می برند و از نحوه سواری آن لذت می برند. سپس، تصور می‌کنند که با یک روسری، عینک آفتابی هوانوردی، و دستکش چرمی در امتداد بزرگراه ساحل اقیانوس آرام رانندگی می‌کنند.

این تصویر و هیجانی که با آن همراه است، مصرف کننده را وادار می کند تا کالای قابل تبدیل را به صورت نقدی خریداری کند. این یک خرید تقریباً احساسی خواهد بود.

اکثر خریدها بین این افراط‌ها قرار می‌گیرند، اما این نمونه‌ها ماهیت هر دو دسته را نشان می‌دهند. انگیزه های عاطفی می تواند شامل ویژگی هایی مانند لذت، غرور، راحتی یا اعتبار باشد. در مقابل، انگیزه های منطقی بر اساس عواملی مانند بودجه، ایمنی و دوام است.

باید برای درک انگیزه‌های خرید که می‌تواند بر تعاملات شما با مشتریان احتمالی تأثیر بگذارد، وقت بگذارید. اگر درک کنید که چرا آنها به خرید فکر می کنند، بهتر می توانید نحوه برخورد با آنها را درک کنید.

برای هر خرید دلیلی وجود دارد و به شما کمک می‌کند که بتوانید آن را شناسایی کنید.

انگیزه های خریدار برای افزایش فروش را درک کنید

درک انگیزه‌های خریدار می‌تواند به شما کمک کند کمپین‌هایی ایجاد کنید که مشتریان شما را به سمت خرید محصول یا خدمات شما سوق دهد.

با بینش‌هایی که در این مقاله ارائه کرده‌ایم، بهتر می‌توانید مخاطبان خود را به روشی معنادار و جذاب هدف قرار دهید.